[독후감] 어떻게 원하는 것을 얻는가 - 스튜어트 다이아몬드드

어떻게 원하는 것을 얻는가 : 네이버 도서

 

 

인용

 

'목표를 달성하려면 혼자만 잘되고자 하는 게 아니라 상대방도 잘 되도록 도와주어야 한다. 1994년 노벨상 수상자이자 영화 뷰티풀 마인드의 주인공으로 유명한 존 내시는 참여자들이 적극적으로 협조하면, 파이의 크기가 커져 결국 개개인의 몫이 늘어난다는 장-자크 루소의 주장을 수학적으로 증명했다. 즉 경쟁보다 협력이 더 좋은 성과를 낳는다. -37p'

 

'사람이란 본래 자기 말에 귀 기울여주고, 가치를 인정해 주고, 의견을 물어주는 사람에게 보답하기 마련이다. 그게 변하지 않는 사람의 본성이다. -45p'

 

'같은 그림인데 다양한 대답이 나온다는 것은 보는 대상이 같이도 인식의 편차가 사람마다 클 수 있음을 시사한다. 이는 사람마다 관심사와 가치관 그리고 감성이 다르기 때문이다. 그리고 이러한 인식 차이는 동서고금을 막론하고 거의 모든 갈등의 주요 원인이다. - 67p'

 

'같은 대상이라도 사람마다 매기는 가치가 다르며 대상에 부여하는 가치의 차이를 알면 협상에서 결정적인 효과를 발휘할 수 있다. -116p'

 

 

'상대의 머릿속 그림에 대해 많이 알수록 설득력을 높일 수 있다. -p122'

'상대방은 비용을 들이지 않고 원하는 것을 얻고, 나 역시 비용을 들이지 않고 상대방이 원하는 것을 주는 방법을 찾는다. -p 125p'

'가치가 다른 대상을 교환하는 데 가장 큰 도움을 주는 건 프레이밍이다. 상대방의 니즈를 목적 달성에 유리한 방식으로 제시하라. -128p'

 

프레이밍 : 표준을 제시하는 구체적인 방법. 상대의 마음을 움직일 수 있는 특정한 표현으로 말하는 것이 프레이밍의 핵심 프레이밍은 상대방이 문제를 바라보는 관점을 설정하거나 바꾸는 기술이며, 대화를 시작하거나 문제를 정의하는 방식에 따라 결과가 크게 달라질 수 있다. 

 

 

'우리는 실질적인 이득을 생각하기보다 상대방과 비교를 하면서 비합리적인 판단을 할 때가 많다(10달러 나누는 연구 사례). 때문에 협상을 할 때는 이러한 상대의 비이성적인 측면도 고려해야 한다. 이럴 때는 감정적 지불을 하면서 서서히 태도를 이성적으로 이끄는 것이 좋다. -139p'

 

감정적 지불 : 상대방의 감정에 공감하면서, 필요하다면 사과를 해서라도 상대방의 감정을 보살펴라. 그런 후 상대가 다시 이성적인 판단을 할 수 있도록 유도해야 한다

 

 

'감정적으로 변하는 것 같으면 스스로에게 핵심적인 질문을 던지며 진정하라. 목표는 무엇인가? 상대방은 어떤 사람인가? 그들을 설득하는 데 필요한 것은 무엇인가? -p153'

 

'현실성이 없어 보이는 제안도 때로는 뛰어난 아이디어의 물꼬가 될 수 있다. 노벨 평화상과 화학상을 수상했던 라이너스 폴링은 좋은 아이디어를 얻는 최선의 방법은 최대한 많은 아이디어를 떠올리는 것이다. -196p'

 

'우리는 종종 공무원들은 케케묵은 관료주의와 동일시한다. 하지만 우리가 협상하는 대상은 관료주의가 아니라 공무원 개인이다. - 385p'

 

생각

 

유명한 저서들은 항상 내가 지나온 길들의 뒤를 돌아보게 만드는 것 같다. 그리고 느껴지는 감정은 이 책이 과거의 내가 왜 읽지 못했을까 하는 아쉬움이 남는다.

 

나는 태생적으로 소통을 잘한다고 생각했다. 그리고 다른 사람들과 소통할 때 상대방의 감정에 누구보다 공감을 잘하며 공감을 토대로 한 양보와 타협에 대한 능력이 뛰어나다고 생각했다. 하지만 책을 읽고 난 뒤의 생각은 나는 대부분의 협상 상황에서 원하는 것을 얻지 못했을뿐더러 모든 것을 아낌없이 퍼주는 자선사업가였다.

 

묵묵히 해온 수많은 일, 언젠가 알아주겠지 하며 먼저 주는 양보, 다른 사람의 감정을 먼저 생각해 나온 배려.

 

이 책은 삶의 매 순간이 협상이라고 한다. 협상은 비즈니스맨에게 한정된 단어가 아닌 아이들의 교육, 좋은 서비스를 받는 법 등 일상생활의 모든 것을 포함한다.

 

나는 내가 했던 것들을 충분히 모든 상황에서 협상 도구로 사용할 수 있었다. 이를 통해 더 많은 보수, 승진 등을 취할 수 있었다. 하지만 그러지 못했다. 또한 불합리함을 당해도 협상을 통해 더 좋은 대안이나 방안을 요구받았을 수도 있음에도 그러지 않았다. 그렇게 해야 착한 사람이 되는 것 같았다. 또한 그러한 불합리함을 빠르게 잘 마무리하는 것이 소통이 잘 되는 건 줄 알았다. 하지만 돌이켜 보면 나는 단지 스트레스를 받고 싶지 않아 회피한 것에 불과했다. 협상을 했다고 착각했다. 

 

목표에 집중해야 한다.

 

내 목표는 착한 사람이 아니다. 그리고 자선사업가도 아니다. 내가 선행이라고 생각하는 것들은 순간의 협상을 회피한 것일 수도 있다.

매 순간 집중하자. 그리고 피하지 말자. 빛나는 인생을 살기 위해 목표가 무엇인지 내가 가고자 하는 길이 무엇인지 항상 생각하자.